——第二次市場指委會議綜合報道
記者 阮炳權 楊澤光
3月初公司召開了市場營銷指導委員會（簡稱市指委）第二次全體會議，會議為期三天。各區域經營單位負責人、各事業部經理、市場開發和市場管理部經理以及公司領導出席會議。會議于3月2日正式開始，會議圍繞推動整體營銷工作為中心而開展，主要內容包括：各事業部對當前重點目標領域技術解決方案的質價比競爭優勢的建立情況以及市場開發進展情況進行匯報；分析公司當前的經營形勢及發展格局，鼓勵大家堅定信心，動員營銷體系抓存量業務的訂單落實，抓緊營造新的增長點，會議進一步明確近期的工作重點、下一步的工作計劃和工作目標，力爭完成三月份經營目標，為實現2014年的經營目標而努力。
3月2日上午，董事長給與會人員詳細分析了公司當前的經營形勢，重點分析各事業部重點目標領域的經營擴展推進概況。當前外圍經濟形勢不明朗，外加春節假期的影響，今年開局較為困難，但是各重點領域經過前期的努力，已經取得良好進展，在今年內仍然存在爆發性增長的可能性，因此要求大家增強危機感，同時堅定信心，加倍努力營造新的增長點。
會上，董事長進一步明確三月份的銷售目標，要求各區域經營單位抓好存量的維護工作，同時爭取新的增長點盡快流出訂單，要求區域經營單位負責人把本次會議的精神、要求傳達給區域銷售員，并指導和監督執行，努力擴大公司的經營規模。同時要求營銷體系各級領導人員首先要明確思路，加強目標領域的調查研究，抓住關鍵，分析機會、資源和能力，在此基礎上確定工作目標、開發戰略、市場策略。
董事長在會上強調，完成今年的經營目標仍有很大可能性，但是困難很大，我們最大的敵人是時間，動員大家快速行動起來，打好營造新增長點的總體戰。
在接下來的會議時間里，傳感器事業部、變送器事業部、磁尺事業部、威宇公司分別詳細介紹了部門現階段要取得突破的重點目標領域項目的整體推進情況。
在傳感器事業部的介紹里，陳飛駒常務副總經理親自上陣，對車載LNG罐液位傳感器的結構和原理，以及在與競爭對手的比較中的競爭優勢進行了詳細的分析介紹，對產品具有精度高、密封性能好、防短路、免標定等優勢一一進行了解釋。陳總繪聲繪色的介紹使與會人員深刻理解了產品的特點和優勢，增強了信心，使區域銷售人員在進行客戶開發的過程中能夠準確地介紹產品相對于競爭對手的優勢以及給客戶帶來的益處，同時為其它事業部介紹產品的競爭優勢樹立了很好的標桿。
磁尺事業部李經理圍繞著中央空調、石油化工、注塑機三個重點目標領域的產品質價比競爭優勢進行介紹。中央空調專用磁尺具有無需卸壓便可直接更換的特點，即在應用現場一旦出現故障無需回收冷媒即可更換，既節省時間又節省成本，同時產品還具有抗干擾能力強、測量介質中的雜質對測量精度無影響的特點。石油化工專用柔性磁尺是公司內部經過多次設計評審得出的結晶，具有密封性能好、與磁翻板配合安裝方便等特點，充分改善原設計在石油化工領域應用中出現的問題。注塑機專用位移磁尺針對注塑機在移座、鎖模、注射、頂出部位進行位移測量的需求而設計，具有良好的抗干擾能力，有一定的價格優勢，有拉桿式結構和滑塊式結構可選，便于安裝。
變送器事業部熊經理在會上重點介紹了汽車空調、MAP、燃氣汽車、柴油發動機、CNG、空壓機等重點目標領域產品質價比競爭優勢，詳細剖析了硅應變傳感器以及背部受壓兩大平臺的技術優勢，以及針對各目標領域專用產品的開發進展情況，使區域銷售負責人清晰地認識我公司產品平臺的技術優勢，清楚如何在市場開發的過程中如何與競爭對手去競爭，搶占市場，爭取行業更大的市場份額。
在各事業部的匯報會上，公司再次明確了當前公司堅持在裝備制造業建立核心業務的發展戰略，針對特定領域開發專用產品，以高質價比的優勢贏得競爭主動，對不同領域，明確市場的發展戰略和價格策略，要求營銷體系解放思想，堅持以市場占有率第一為原則開展市場擴展的工作。
3月4日下午，各事業部、各區域經營單位根據當前掌握的市場信息向公司分析匯報了各部門3月份的經營預測。經過各方消息的匯總分析，使大家更加堅定完成三月份經營目標的信心。
3月5日，董事長對本次的市指委會議進行了總結。他認為本次會議召開較為成功，對市場營銷整體的策劃、管理、組織能力的提高，對營銷體系的能力和水平的提高都是非常有幫助的。正所謂一分靠部署，九分靠落實，要求大家在本次會議后，認真消化本次會議的精神，并迅速投身到具體工作中去，積極開拓市場，營造新的增長點。
以下是3月4日董事長的總結講話要點
1．市場指導委會員要認真總結會議組織成功的經驗，通過這種會議來提高我們整體的市場營銷策劃、管理、組織的能力，提高整個營銷體系的能力和水平。
2．我在二月市場指導委會員的全會講了當前的公司形勢和任務，一二月份業績不好，給公司造成了很大的壓力。大家可以看到，主體間加層施工進度很快，向建設單位支付資金，公司的研發項目等方面都需要資金投入，增加了資金運作的壓力。三月份訂單800萬，發出700萬的目標雖然有一定難度，但要通過努力，堅決去完成，逐步扭轉當前的被動局面，通過這次會議之后去進一步做工作，把事情做得更好一些，工作做得更多一些，努力把能夠爭取的訂單拿到手。
3．從公司整體發展格局來看，大的形勢，大的格局跟我們在一月份判斷的一樣，沒有大的改變，我們還是有可能實現跨越式發展。雖然公司一二月份經營形勢不太好，但從總體發展格局，從內部條件到外部因素，并沒有發生大的改變，所以，對實現全年的發展目標要有堅定的信心。這種信心首先從營造新的增長點方面，我們具備了很好的條件，從向大家介紹的各個目標領域或新的增長點的進展來看，公司、事業部都做了大量的工作，取得了一些可喜的進展。解決方案的優化形成解決方案質價比優勢方面，取得了很大的進展。另外，現在所選擇的目標領域來看，這些目標領域都是一些發展潛力很大的領域，如果我們在這些目標領域能夠做到“進得去，站得住，推得開”，那么經營規模會有一個跨越式的發展。我們要對自己的目標堅定信心，有目標，有理想，有夢想，才能激勵我們不斷地進步，不斷地向前發展。
4．通過這次會議，我們深刻地認識到，怎么把機遇變成結果，怎么把產品的質價比的競爭優勢變成訂單，變成效益，是我們當前最重要的任務和主要的要求。特別是對于營銷體系來說，要打總體戰，在產品開發和技術開發方面，我們逐步積累了經驗，堅持了創新驅動的道路，使我們在目標領域的解決方案逐步成熟和提高。這些目標領域是非常值得我們進入，無論哪一個層面都有莫大的好處，現在根本任務是如何加快進入速度，盡快地把機遇變成結果，把優勢變成業績。
我們目前要做的事情比較多，首先是如何提高自己的能力和水平，不要固守原來的套路，要有創新的思維和辦法，促使市場開發效率的提高。針對重點目標領域，擬定專門的人員，建立專門的機構，然后針對重要的目標客戶組成一個各方面參與的開發小組，用團隊的力量來進行市場開發，這兩天，我看到一個很好的現象，大家都覺得時間不夠用了，都在排時間，爭資源，都覺得要抓緊時間，積極性高。
其次，各個領域的機構要動起來，任務是明確了，人員明確了，機構建立起來，不需要公司統一的布置要求，而是各自自覺行動。今后如何去運作，除了兩個月集中一次，平時如何聯絡，溝通和商議，需建立一套辦法。我非常主張用團隊的力量來彌補個體的不足，多商量，多研討，總會有一些好的辦法，肯定比單打獨斗好得多。
再次，我們的確要在做專做深中下功夫，針對目標領域，我們怎么去做專做深，這是非常重要。我希望各個事業部針對我們要進入的市場領域要成為專家，成為專業的供應商，要做到這一點，必須對這個領域非常熟悉，非常地專業。機構、人員應相對固定，特別是市場開發部和事業部開發人員對領域的分工要相對的固定，專心向專業這個方向發展、努力。不要貪多，貪多就吃得不深，鉆得不透，無法成為專家。我們要求“專”首先是要求公司層面、事業部層面的市場開發人員，對于區域銷售員，是上面千根線，下面一根針，很多產品線最后還都要匯集到區域銷售員去完成業務。區域分公司面對現在的發展形勢，現在的人力資源夠不夠，如果不夠，省一級辦事處條件成熟的是不是可以發展一些二級的銷售員。針對石油化工領域，是不是要發展一些代理商。又比如，在中央空調領域與客戶合作，使我們的市場的資源更加豐富，我們的能力得到提升。分公司、區域單位的組織結構怎么樣適應市場形勢的發展也值得我們思考。這次會議的精神，會議所透露的信息怎么樣讓各個區域的銷售員知道，引導大家把精力更多集中到公司希望很快能夠形成規模的領域中去，這也是大家要考慮的一個問題。
總而言之，通過這次會議，大家更加感受到壓力，從而加強緊迫感；進一步了解公司在質價比競爭優勢所取得的進展，從而進一步提高完成今年經營目標的信心；進一步明確工作方向，找到工作重點，抓到扭轉整個局面的關鍵和抓手。如果做到這三點，那么我們這個會議就取得了成功，就達到召開會議的目的。
以下是3月5日董事長的總結講話要點
市場指導委會不是為了開會而開會，而是通過這種會議來推動整體營銷工作。這次會議總結了一二月份在市場開發方面所做的工作，同時發動大家在三四月份抓緊營造新的增長點的市場布局工作，另外一個目的是怎么樣達成三月份的經營目標，實際是兩手抓，是相互促進的。我們看得很清楚，今年的經營目標如果沒有新的增長點支撐，是無法實現的。一方面通過新的增長點使我們存量客戶存量業務不斷的拓展，另外一方面，存量方面要抓好客戶的維護和發展。
通過這次會議，從整體認識上要明確我們營造新的增長點靠什么？靠解決方案的質價比的競爭優勢。一方面要抓解決方案的可靠性和穩定性，一方面要抓成本的控制。再有一個，按競爭態勢來明確我們的價格，所謂定價即營銷，稻寬和夫這句話說得簡單，但體會下就能明白，因為定價跟營銷策略有關。
在解決方案的可靠性和穩定性方面，有段時間天天在思考，怎樣使解決方案萬無一失，萬無一失要落實到哪些細節方面去，從陳總介紹的LNG方案設計和方案實施可以體會到一點，想得很細，分析得很透，我的體會是可靠性穩定性競爭優勢是由細節堆積起來的，通過不斷地研討，終歸會找到一個比較好的辦法。用評審會、研討會的方式，當事的事業部提出集體的方案，由大家去評議，發揮大家的力量，彌補個人或小團體的不足，是提升自身能力和水平的好辦法。分析解決方案可靠性穩定性，我們可以更深刻地體會創新驅動建立核心技術的重要性。如果沒有創新精神，沒有創新思維，我們很多產品可能出不來。
市場是我們創新活動的最好檢驗，如果創新活動的結果受到營銷系統歡迎，肯定是好事，最終的檢驗是市場的檢驗。我們要形成一種良性互動的態勢，在這個過程中，通過不斷地總結，去提高我們的能力和水平。我們最終要達到兩個目的：一是業績，向前發展；二是隊伍的能力和水平得到提高。要實現可持續發展，最關鍵還是整個團隊的能力和水平。要實現我們的能力提高，最根本的辦法還是從戰爭中學會戰爭。對當前營造新的增長點出現的比較好局面，要珍惜，要分析研究這種態勢是如何出現的，研究怎么推動這種態勢向前發展。如果我們在這方面下了功夫，我們整個團隊的能力和素質就提高。團隊能力和水平的提高最好的辦法是團隊的骨干能力的和水平的提高，而不是空降一個所謂高手過來。
下一次市場指導委會員的會議，重點將不是講解決方案的競爭優勢，而是著重研究市場營銷的目標、戰略、策略。我們要有一個大體上的目標，但具體的目標特別是階段性的目標還是根據實際的態勢不斷地調整。用柳傳志“擰螺絲”辦法，把戰略、目標、策略看成一個螺絲擰緊的過程，是一個動態的過程。這是因為：一是我們現在的信息不對稱，對實際情況的了解和把握并不是很透徹，隨著我們開展市場營銷活動，所接受的信息越來越豐富，有一個去偽存真的過程，再根據我們的能力、目標和資源條件再來確定階段性的工作目標、工作重點。通過這種動態的調整，更好地指導市場營銷工作向前發展。
要很好地總結落實這次會議，做好兩個非常突出的工作，一是把陳總介紹LNG競爭優勢的提綱整理出來，印發給各個事業部，然后大家去研究，形成一個標桿和模板；二是研究領域的協作組的工作，目標就是把協作組建成在目標領域做專做深的組織形式和機構。要進一步加強對領域的協作組，目的是在領域中逐步做專做精做深，這是整個形勢能不能進一步向前推動的關鍵點。在這方面，變送器和磁尺的任務更加繁重，傳感器事業部現在的領域比較集中，解決方案也比較集中，溶氧傳感器也是這種狀態。磁尺和變送器涉及的領域比較多，應抓住幾個當前重點進入的領域研究深，研究透，從解決方案到客戶服務等方面向專業化努力。三是思考總體的工作，目的是把當前出現比較好的營銷態勢一步一步向前推，更好地出效益。四是要提醒大家注意，我們進行研討，不要有太多的套話，一針見血比較好，這樣，不會浪費時間。要把最重要的信息傳遞給大家，要抓緊時間，不要講套話。